ヒアリング力を鍛えて潜在ニーズを引き出す！成約率を飛躍的にUPさせて、稼ぐ営業マンになれる２ステップ！

こんにちは！アユニです！

「お客様の言っていることがコロコロ変わる」

「あれもこれも条件が多すぎる」

「優柔不断で詰めの段階で条件を変更され、一からやり直しになる」

こんなお客様に貴重な時間を大きく割かれた経験はありませんか？

そんな事態を避けるために必要なスキルはズバリ！

ヒアリング力！

ということで今回は・・・

ヒアリング力を鍛えて潜在ニーズを引き出し、成約率を飛躍的にUPさせる２ステップをお伝え致します！

潜在ニーズ・・・何らかの欲求はあるが、何が欲しいかを自覚しておらず、明確に理解できていない状態

【ヒアリング力を身につけないまま営業を続けるとどんなことが起こるか】

①ヒアリング不足が原因で条件の変更やクレームが起こり、一人の顧客に時間がかかり過ぎて契約件数が伸び悩む

②顧客自身も潜在ニーズをはっきり認識出来ず、契約できたとしても満足度が低い為、リピートしてくれない

③顧客のニーズに合った適切な営業が出来ない為、成約に至り辛い

ぶっちゃけ私は入社３年目くらいまで、ヒアリングを軽視していました。

何度か上司に指摘されても「そんなことまで聴いて本当に意味ある？」くらいに思っていて、対して改善しませんでした。

そう、私は実際に痛い目を見ないと分からないタイプの人間なのです。笑

そしてその時がやってきました。

上司の退職や転勤が重なり、人材不足で私以外が新人、または他部署からの移動でほぼ知識無しの状況になってしまったのです。

そんな状態で迎える繁忙期・・・

忙し過ぎて時間が足りなく、基本条件だけをざっとヒアリングして、それを基に提案してなんとか捌いている状況でした。

しかし！せっかく時間を割いて資料を揃えて提案したのに、急に「やっぱりこの条件を変更したい」と言い出す顧客の多いこと・・・！

そうなると最初に割いた時間は完全に無駄になり、一からやり直しです。

内心「ふざけんなぁーーーー！！！！最初にちゃんと固めとけよーーーー！！！！」と思っていました。笑

しかし、こんな経験があまりに多く、時間を無駄にしまくった私はついに！

自分のヒアリング力の無さを自覚したのです・・・

そして流石に反省した私は、入社３年目にしてようやくヒアリングに力を入れて接客し始めました。

【ヒアリングで顧客の潜在ニーズを引き出すことを徹底して行った結果】

①一人の顧客に時間をかけ過ぎることが無くなり、時間に余裕ができ契約件数がどんどん伸びていった

②顧客自身が潜在ニーズを理解し契約する為、満足度が高く、自然とリピート顧客が増えた

③顧客のニーズを理解して営業する為、成約率が跳ね上がった

あなたもヒアリング力を身に付けて、契約件数・成約率を爆上げしちゃいましょう！

｜ステップ１：世間話を交えて潜在ニーズを引き出す

ヒアリングの際、そこから世間話を交えて話を広げましょう！

顧客の緊張が解れて様々な事を話してくれる為、潜在ニーズを引き出しやすくなります。

お客様が「これは伝える必要は無い」と思っていることも、専門知識のある営業から見ると、意外と大事なポイントだったりもします。

さらに一見ただの世間話のような内容でも、話の流れから「実は今話したこういった事情で迷っているんですよ」といったように、顧客の不安に思っていることも見えてきます。

不安を徹底的に取り除いてあげることで、成約率は格段にUPしますよ！

｜ステップ２：優先順位を認識させる

ステップ１で顧客の潜在ニーズを引き出した上で、それをまとめて条件の優先順位のすり合わせを行いましょう！

絶対に譲れない条件、妥協できる条件などを整理し、あなたはもちろん、顧客自身にも優先順位を認識してもらうことが大事です。

当時の私は得にこれが出来ていませんでした。

「条件が厳し過ぎる！そんなの無理だわ！」という時は、ただなるべく条件に近しいものを１つか２つ提案して「これでダメなら無理！」と言うスタンスでした。

逆に「条件が無さ過ぎる！絞りようがないわ！」という時は、数打ちゃ当たると言う感覚で、ひたすら時間をかけて条件に該当する資料を揃えて、大量に提案していました。

ではこういった場合、具体的にどうすれば良いのか。

【条件が厳し過ぎる場合】

「相場が分かっていない」か「厳しいのはなんとなく分かった上、で取り敢えず希望を言っている」パターンがほとんどです。

資料をいくつか提示して相場をしっかり認識してもらった上で、顧客と一緒に一つ一つ妥協点を探りながら優先順位を確定させましょう！

【条件が無さ過ぎる場合】

特にヒアリングに力を入れる必要があります。

私の経験上、ヒアリングを怠った場合に一番成約率が低いのがこのパターンです。

時間を大量に割いたのに、最終的に競合他社に流れます。

条件が無いのではなく、条件が絞れていないのです。

ヒアリングしながら一緒に条件を絞っていって、顧客自身にしっかりと優先順位を認識してもらった上で提案しまょう！

まとめ

①ヒアリングの際は世間話を交えて顧客の潜在ニーズを引き出す。

②その内容をまとめて顧客と一緒に優先順位を決めていく。

あなたはもちろん、顧客自身にも優先順位を認識してもらうことが大事です！

ヒアリング力を鍛えて成約率を飛躍的にUPさせちゃいましょう！